De sales funnel: stoom leads langzaam klaar voor een aankoop

Wat zou het mooi zijn hè? Als iedereen die voor het eerst met jouw bedrijf in aanraking kwam, direct klant zou worden. Helaas moet je over algemeen echt wat meer moeite doen. Voor iemand klant wordt legt hij eerst een hele weg af. Vanaf het initiële contact tot aan de aankoop zijn er verschillende contactmomenten. Tijdens die contactmomenten raakt jouw publiek als het goed is steeds meer geïnteresseerd in wat jij te bieden hebt. Dit proces wordt ook wel een sales funnel genoemd. Het klinkt als iets ingewikkelds, maar eigenlijk heeft elk bedrijf dus een sales funnel. Bij het ene bedrijf is deze alleen beter geoptimaliseerd dan bij het andere bedrijf. Door jouw sales funnel optimaal in te richten zorg je ervoor dat zoveel mogelijk mensen het eindpunt halen: het doen van een aankoop.

Waarom een sales funnel?

Het woord funnel betekent trechter. Dat is precies hoe het verkoopproces eruit ziet. Bovenin (het initiële contact) gaan er heel veel mensen in, maar onderweg naar beneden (de aankoop) haken er steeds meer mensen af. Aan het einde blijft er een klein percentage over dat klant wordt. Dan begint een nieuwe funnel. Je gaat ervoor zorgen dat jouw klanten ook klant blijven en ze misschien zelfs upsellen of cross-sellen.

Over het algemeen bestaat een sales funnel uit de volgende stappen:

• Je doelgroep aantrekken
• Je publiek boeien
• Je leads informeren
• Je prospects converteren
• Je fans herinneren

Waarom mensen afhaken

Vanzelfsprekend wil je zoveel mogelijk voorkomen dat mensen tijdens het sales proces afhaken. Maar waarom haken mensen eigenlijk af? Vaak is het terug te brengen naar drie mogelijke redenen:

• Ze hebben jouw dienst of product nu niet nodig
• Ze willen/kunnen de investering nu niet doen
• Ze hebben niet genoeg vertrouwen in jou of jouw aanbod

Om zoveel mogelijk mensen tot klant te maken ga je dit soort bezwaren binnen de sales funnel wegnemen.

Een optimale sales funnel

Een optimale sales funnel neemt onderweg steeds meer bezwaren weg en stoomt leads zo langzaam klaar voor een aankoop. Zeker als het gaat om een grote aankoop is dit erg belangrijk. Als jij meteen aan komt zetten met je superdure product of dienst, dan is de kans groot dat mensen direct afhaken.

Stel je even voor. Er belt een verkoper bij je aan en die begint meteen een verhaal over een internetabonnement dat je nu heel voordelig kunt afsluiten. Grote kans dat jij geen interesse hebt. Je voelt je overvallen, je bent blij met je huidige abonnement of je vertrouwt het niet helemaal. Misschien heb je zelfs al een abonnement bij de aanbieder waarvoor de verkoper langs komt. Ondanks de lage slagingskans zie je deze manier van verkopen nog vaak, ook online.

Het kan natuurlijk ook heel anders. Zeker als je gebruik maakt van slimme technologie. Wat als jij al een advertentie had gezien met de aankondiging dat er binnenkort een verkoper aan de deur zou komen? Waarin ook de speciale aanbieding al was beschreven? Als die verkoper aan de deur komt is dat geen verrassing. Online is het verkoopproces al gestart, waardoor je interesse inmiddels al wat groter is. De verkoper aan de deur is ook nog eens erg vriendelijk, luistert goed naar je en komt met een aanbod dat precies bij jouw behoeften past. De kans dat je nu wél overgaat tot een aankoop is een stuk groter dan bij het eerste voorbeeld. Een mooi voorbeeld van een goede sales funnel.

Find, inform, convert

De sales funnel is op dit moment een vrij hot begrip, vooral binnen online marketing. Natuurlijk hoeft de sales funnel zich helemaal niet te beperken tot online. Bij PARTOF werken wij volgens het principe van find, inform, convert. Daarbij koppelen we online en offline aan elkaar, waardoor de sales funnel nog krachtiger wordt.

Find

Eerst achterhalen we waar het potentieel zit. Welke mensen zouden geïnteresseerd kunnen zijn in ons aanbod? Zo hoeven we niet met losse flodders te schieten en te hopen dat er eentje raak is, maar kunnen we onze energie zo effectief mogelijk inzetten.

Inform

Vervolgens gaan we die mensen informeren. Wij zetten de eerste stap vaak online, met een social media campagne bijvoorbeeld. Bij VodafoneZiggo (een van onze klanten) lieten we via een online campagne weten dat mensen binnenkort een verkoper aan de deur konden verwachten. Zo bouwden we het vertrouwen vooraf alvast op en lieten we zien met welk speciale aanbod we zouden komen. Op dit moment gaan onze verkopers langs de deuren en door onze voorbereidingen is de weerstand laag. Eenmaal aan de deur zetten onze verkopers de volgende stap in de funnel. Door het persoonlijke contact wordt het vertrouwen nog verder opgebouwd. De verkoper achterhaalt de specifieke behoefte van de klant en komt met een aanbod dat past bij die behoefte.

Convert

Is de klant nog niet helemaal overtuigd? Dan zorgen we ervoor dat de bezochte prospect de noodzaak ziet om alsnog contact met ons op te nemen. Zo kunnen we de laatste twijfels wegnemen. En dan zijn we bij het onderste puntje van de funnel gekomen: de sale!

Is jouw sales funnel al optimaal ingericht? Neem gerust eens contact met ons op als je er een keer over wilt sparren.